有关启动资金,战略合伙人,商业知识的问题,拉维·纳夫拉尼向BIGMOSCOW杂志讲述了他的看法。
— 我出生在印度,在迪拜长大,但是我的全部生活却莫名其妙地被俄罗斯所吸引。我感受到了与这个北方国家的一些精神联系。在这里,连接着不同宗教,文化和民族,他们融合在一起就像坚固的合金。我第一次来俄罗斯是看朋友,他在这里发展了自己的业务,很快,我了解到这个国家有着非常巨大的机会。我们Surya Group公司是由我父亲创立的,在90年代时这个公司是直接从迪拜向俄罗斯供应家电和纺织品。我是我们家三个兄弟中最小的一个,但是我渴望战斗,我想在我父母面前证明我的价值,于是为了发展我们的家族企业,在我21岁的时候我就来到了俄罗斯。那时我还不会说俄语,不知道这个国家有什么特点,也不知道当地的法律和商业细节。但是我有一个伟大的梦想,就是在俄罗斯创建自己的企业并让它成功地发展下去。
— 您是否预先做过一些市场调研?
— 这并不是必须的。苏联解体以后,在这个国家几乎停滞了布料的生产。所使用的布料95%都是进口的。在21世纪初期的时候,我们的商品出货量基本上是100%。现在俄罗斯已经开始出现了中产阶级,我们是以车皮的方式往出卖我们的产品,从而也帮助了那些市场上的民族品牌制造商。
— 注册企业很难吗?
— 我用了三天就办好了。与那些人们所知的误解相反,而印度的官僚主义比在俄罗斯要严重的多。
— 您如何找的仓库和办公室?
— 在莫斯科的农业街有很多从事纺织品供应的公司。我们的第一间办公室就是在那里找的。在没有网络的情况下,我们是在专门的杂志上做广告,客户会给我们打电话,然后来公司挑选布料。我们在找仓库的时候并没有遇到什么困难,我们仓库的面积有500平方米。
— 您的初始资本是从何而来的?
在俄罗斯莫斯科州,高质量的服饰有着非常高的需求,其中包括职业女性服饰,休闲服及晚装。在过去的十年里,我们的所有客户,其中包括校服制造商,大尺寸服饰制造商,晚装制造商及女性西装制造商都是以两位数的速度在成长。
然而目前卢布低汇率的市场形势给了服饰进口很大的困境,相应地这些商人们就有了提高本地服饰生产量的机会。这些公司仅靠自己的实力就可以逐渐发展成为大公司。在我们所处的这段时间里,是非常适合这样的自我成长的。我们观察到,在莫斯科的服装制造公司都是中小规模的,他们都受到社会的支持,而相比于西方,这样的公司要少得多。
在莫斯科开办企业的初始成本有高有低。开办门面需要足够的空间,还有设备及员工,其数量要看公司的规模和企业家的管理能力。如果你的公司有网络资源,为自己的公司创办一个门户网站是很好的一步,而从事纺织品贸易的公司应当要有自己的门面。在俄罗斯,按照工作绩效及奖金制度聘请那些有资质的员工是一项艰巨的任务。好的员工通常不会来到我们这一领域,因为我们是通过人工形式挑选员工的。
商品最开始先进入仓库,之后再进行出售;这是做生意最原始的方式,但是在这样的一个商业环境中,无论是在莫斯科还是全俄罗斯,纺织品企业仍然可以以这种方式获得成功。商品从最初订购到最终卸货大约需要50到100天,所以,你需要在仓储上进行投资。按义务付款的企业必须要盈利,并在1000天内开始获得红利。当我们在2001年创办自己企业的时候就是这样,但是今天它可能需要更多的时间。
俄罗斯是一个拥有丰富遗产和文化的国家。今天的危机即将过去并会为我们与下一代人带来更好的未来。今天的企业家需要意识到他们所扮演的角色,他们不能只是赚钱的机器,他们对他们所生活的社会和世界都有着自己的责任。就我个人而言,我认为现在的时尚产业正走向个性化,所以唯一的办法就是加大本地的生产,发展个性化服务。我相信,时尚市场将继续成长,鉴于这个事实,俄罗斯人,特别是莫斯科人,将依然紧随潮流。
— 我们的家庭有着非常严格的教育。我的父亲说:“你要这样做将什么也得不到。你现在21岁,我们为你承担风险,所以给你50万美元的债务,年利率是40%”。在2001年这是一个非常不错的投资。于是我向我的父亲以生命担保将偿还这笔债务。
— 有关俄罗斯人的心态你有什么想要说的吗?
— 在英国或者印度,人们都非常圆滑,他们会对你微笑,对你说一些好听的话,其背后往往是毫无价值的。而在俄罗斯就完全不一样。这里人们的行为没有任何悲怆,也没有任何模拟的感情。如果他们微笑,那么他们就是真的对你高兴。如果有人问你过的怎么样,实际上他是真的对你的生活感兴趣。这与我来的地方形成了一个强烈的对比。我不得不习惯真诚地表达感情。很多外国人都认为俄罗斯人是很封闭的。然而与俄罗斯人真诚地交友是值得的,这个朋友几乎会成为你的兄弟,在任何时刻都会给你施予帮助,直到你不需要为止。而这种友谊通常会维持数年。
— 您在俄罗斯工作的这些年中,俄罗斯的买家发生了哪些变化?
— 之前我们卖了很多涤纶:很少有人知道,哪些是时尚的,而哪些不是。所有人穿的都是同一款式,都是以深色调为主。我记得当时很多莫斯科姑娘都穿的是合成黑色裙。没有任何的设计,图样以及鲜艳的色调。之后俄罗斯的经济逐渐增长,人们的生活水平也提高了。俄罗斯人的收入也足够让他们购买额外的衣服和鞋子。于是他们开始跟随时尚潮流。之后出现了很多10-15年前没有的民族设计和品牌。现在俄罗斯人非常注重质量。25至64岁的人群中54%都受过高等教育。俄罗斯人明白自己为什么而消费。比方说在印度,人们非常节省,所以他们更喜欢购买廉价的布料而忽视质量。
— 在俄罗斯找客户很难吗?
— 我的父亲经常会说:“今天你赚了100万美元,明天你可能会亏掉这笔钱,而几天后,这笔钱会回来的。但是,如果你丢失了你的信誉,那么它是不会回来的”。对我们来说,信誉要高于一切。这就是为什么我们要与人们进行长期的合作,而我们的商业模式是建立在互信基础上的。对我们来说,顾客就是上帝。自2001年起,以及近八年内,我们每年的销售量增长为50-70%。现在我们每个月卖出数十万米不同的布料。与可靠的战略合作伙伴一起工作对我们来说是很幸运的。商业一直以来都是知识的游戏。谁拥有更多的知识,谁就能赢。
— 俄罗斯的合作伙伴都可靠吗?
— 廉价的纺织品对你们来说具有竞争力吗?
— 市场上的衣服布料有不同的档次:有经济型的,中档的,中上等的,以及高级,豪华的。我们属于中间档次的,我们提供中档和中上档次的布料。所有来自越南,孟加拉,斯里兰卡的布料都是经济型的,这些布料不是按米卖,而是按公斤卖的。可以这么说,每一个公司都在从事着自己的利基市场。
— 对于俄罗斯的纺织厂您有什么可以评价的吗?
俄罗斯的纺织面料和针织面料市场有着非常有趣的结构。在苏联解体后,这个国家基本上停止了轻工业原料的生产。但是在历史上,这里仍然喜好自己生产成品。所以,原料和辅料实际上是100%的进口。一个有趣的事实是,在俄罗斯有大量的成品生产工厂,但是几乎没有棉花种植及其加工厂。我认为这是一个巨大的,具有广阔前景的市场。我们自己的工厂也是100%从国外进口原料,我们是从白俄罗斯进行原料购买。
在俄罗斯,进入布料批发市场的门槛也不是很高。如果在印度或者中国有好的且可靠的供货商,与他们在条款上达成协议,然后可以找一间不大的仓库,剩下的货物可根据订单提货,大部分供应商都是这么做的。设备实际上根本不需要,只需要仓库就可以了。在推广和销售上有一些成本,现在大部分客户是通过网络寻找原料的。好的网站与推广,以及积极的销售部门是必需的。总体上,在您的项目上可能需要投资10万美元。
我认为,这个市场有着非常巨大的前景。由于进口服饰的缩减以及进口替代的趋势,这将创造大量的制造企业,也将增加对高质量,低价格原料的需求。而这样的供应商只有在亚洲能够找到,所以,从事原料供应的公司的前途不可限量。目前唯一可以改变现状的是俄罗斯将开始创建自己的布料生产企业基地。
— 在俄罗斯有很多家用布料的纺织厂,他们生产百叶窗,窗帘,床罩,毛毯,枕套。但是在市场上,这些厂的成品服饰,如同中国和土耳其,很少有竞争者。这些公司中,在俄罗斯真正具有国际化管理的布料供应商是非常少的,而在这一方面最有实力的就是Surya Group。
— 请与我们分享一下时尚潮流。现在在俄罗斯哪些布料的需求最大?
— 总的来说,客户变得更加苛刻了。人们更多地出国旅行。现在最时尚是带有抽象图案的面料和天然面料。例如,根据俄罗斯消费监管局要求,校服布料的天然纤维不得小于35%。
— 您现在在哪些国家采购布料和辅料?
— 我们主要的供应商来自于中国,印度,土耳其,韩国,台湾,印度尼西亚。我们与全球115个工厂进行合作并在每个季度推出最新的款式。
— 您批发和零售都在做吗?
— 我们公司在俄罗斯有4个办事处,而在白俄罗斯和中国各有一个。仅仅在布料供应上与我们合作的大约就有500名客户。需要注意的是,我们已经开始积极地发展我们的零售业,这个在两年前出现的Surya Group公司就响应了零售市场的巨大潜力。为便于我们的合作伙伴,我们也有线上销售和线上线下结合销售的理念。
— 您在俄罗斯的公司现在有多少员工?他们的月薪是多少?
— 75个员工。总的来说,我们员工的薪资比莫斯科(据hh.ru调查,7月份为5万6千卢布)以及我们竞争对手的平均工资要高。我为我们的团队感到自豪。我高兴的是,他们不是受迫工作,而是为了实现自己的梦想而努力奋斗。
— 反俄制裁对您的公司有什么影响吗?
— 我相信,当问题出现的时候,机会也会出现。如果一些公司和国家是持有怀疑的态度看俄罗斯的话,而我们,作为外国投资者所看到的是我们将如何利用这个新的机遇。制裁帮助我们发展市场。我们给予我们的客户一些折扣,他们缩减了自己的利润开支。因此,汇率变动的影响最终会变小。
— 莫斯科的警察是如何对待外国人的?
— 以前,警察在老远看到一个外国人,就会过来检查证件,保险和居住证。比方说我,就经常被查。但是近几年我没有被查过一次。而现在我学会了语言,了解人们的心态,我也非常了解如何与执法人员进行交流。
— 您的俄语确实很好。你用了多长时间就掌握了俄语?
— 我相信,成功的秘诀就在于实践。我与合作伙伴,客户,朋友进行了非常多的交流。此外,幸运的是我天生学语言就比较容易。一些与我一起来莫斯科做生意的商人,他们的俄语就不行。我会将印地语,辛迪语(我祖先的家乡话),英语,阿拉伯语和俄语。但不知道什么原因,当我出国旅游的时候,俄语对我的帮助很大。在任何国家都能见到说俄语的人。
— 您的妻子娜塔莎是俄罗斯姑娘吗?
— 不是,他是印度人,在香港出生,从英国的大学毕业。她的俄罗斯名字是她的父母给她取的。我现在才知道,我与她的相遇并不是偶然。
— 您在莫斯科是租房子住还是已经买了?
— 从安全的角度来讲,我最初于2001年来莫斯科的时候,我宁愿租带有保安和围栏的房子。遗憾的是,那里的房子不出售。
— 您在莫斯科的休闲时间喜欢在什么地方度过?
— 我非常喜欢在丹尼洛夫修道院附近散步。
— 您有没有什么自豪的事情?
— 我们积极支持并帮助俄罗斯的孤儿院。我对我们俄罗斯分公司的员工积极参与各种社会活动而感到非常高兴。例如,为庆祝我们的俄罗斯分公司成立14周年,我们在19号孤儿院举办了活动。孩子们的笑容给了我们在走向新的商业成功时更多的力量。Surya Group的全球目标是让世界更美好。
— 您对想在俄罗斯做生意的外国人有没有什么忠告?
— 不要片面相信那些有关俄罗斯的负面消息。你没有来到这个国家,你不知道它事实上是什么样的。这里有很多的机会,在公司管理方面有时比西方还更容易,而人们之间更容易相互理解。