我被邀请去美国和德国,但是我选择了俄罗斯
— 当我还在上大学的时候我就研究了俄罗斯。我的文凭是关于国家改革重组后的社会经济与政治发展。我母亲对俄罗斯有着浓厚的兴趣:她在我之前来过莫斯科和圣彼得堡,并且经常向我讲述丰富的俄罗斯文化。大学毕业后我被邀请去美国和德国工作,但我选择了俄罗斯。我的朋友们都很惊讶:《莫斯科有什么?为什么要去俄罗斯?》。事情是这样的,我可以在德国很好地生活,因为它是一个典型的欧洲国家-如果去那里对我来说就没有什么新意。去美国也相当地方便,在任何时候都可以买一张机票过去。然而俄罗斯是一个神秘的国度-它与世界已经相隔甚久。于是在 2001 年,我飞往了莫斯科。
法国人弗朗索瓦-格扎维埃·奥杰的整个职业生涯与俄罗斯和莫斯科是紧密相连的。他毕业于法国的政治研究学院,自 2001 年在国际物流公司 FM Logistics 担任财务经理,之后担任合资企业 Alios 集团的副总经理。于 2003 年至 2007 年间担任烟草帝国Altadis集团的企业发展部经理。于 2007 年去了瑞士手表泰格豪雅的莫斯科办事处。而现在,弗朗索瓦-格扎维埃·奥杰是迪奥驻俄罗斯的总经理,该公司是奢侈品生产商 LVMH 路易威登集团旗下最大的子公司。
— 你对莫斯科的第一个印象是什么?
— 非常冷!那时是 11 月 11 日。在巴黎还在下着雨,我来的时候穿的是一件薄外套。然而莫斯科的气温是零下 17 度。
— 您在工作中不得不面对的困难是什么?
— 这里对任何问题解决方案的采取速度都比较快,但是需要几个月的时间来办理文件。要填写很多单子:合同,发票,发票证明,证书,然后又是证书…所有的一切都要在不同情况下签署。由于官僚作风阻碍了整个过程。我必须承认,在法国同样也是复杂的金融体系和官僚主义。每个国家都有自己的特点,我相信,只要这个人想要工作并且有自己的理想,那么肯定会成功。我个人已经不记得我在俄罗斯有什么困难情况:我只记得我成功地解决了一些棘手的工作问题。
— 对于法国人来说,俄语难吗?
— 非常难!我的同事帮我找了一个很好的老师,于是我就去上了课程。但基本上是自己学的。我进行了交流,仔细听他们的说话口音,最终习惯了口音的转变。我说的第一句俄语是:《请来杯啤酒!》和《可以看一下菜单吗?》。每天我都会为练习尝试一些新鲜事物,现在我俄语说的已经足够可以了。
— 您是如何进入到泰格豪雅的?
— 是在 2007 年。一家猎头公司找到了我并邀请我去主持泰格豪雅俄罗斯办事处的工作。泰格豪雅是一个著名的手表品牌,已有超过 150年的历史。他们将一个泰格豪雅手表放到我手上后说:《让它在俄罗斯转起来!》在一个新的国家从零开始发展一个品牌是非常有趣的。
— 俄罗斯人可以接受奢华品牌的手表吗?
— 不存在任何困难。我认为,在每一个俄罗斯人的心中都会有对奢侈品及美好事物的渴望。这可以体现在圣彼得堡的一个奢华建筑上-豪华的圣巴索大教堂-以及卓越的歌剧与芭蕾舞剧,托尔斯泰,普希金以及屠格涅夫的那些有深度的哲学文献,他们的文学在学校中也被使用。所有这些俄罗斯文化在儿童时期就被教育了。
这并不奇怪,只要人们有钱,他们自己会正确地计算是否用这些钱投资一块好的手表。这样的产品不只针对富人。在购买者中有很多一般收入的人,他们希望给自己的妻子或者丈夫送一个有价值的礼物。以前在俄罗斯没有这样的机会,现在这样的机会就出现了。
建立与消费者的情感联系是非常重要的
— 你们是如何从手表业转向经营香水和化妆品的?
— LVMH 路易威登是一个国际控股公司,旗下有泰格豪雅品牌,他们邀请我领导 Parfums Christian Dior 这个品牌。我当时还不能相信我的耳朵,流露出了一个情感:我是一个法国人,对这个品牌的喜爱已经融入进我的血液中。在那时我已经是迪奥的用户-我最喜欢的香水是 Eau Sauvage。
— 你们在俄罗斯的顾客都是什么人?
— 基本上都是那些信任我们的品牌,知道品牌的历史以及了解品牌整体成分的人。这也不完全针对有钱人:在我们的货台上提供不同价格种类的香水和化妆品。有香水,霜剂,眼影,口红,都是每一个女人在任何时刻都可以买的起的产品,即使她们一个月或者半年只购买一次。
— 俄罗斯消费者与西方消费者有怎样的区别?
— 俄罗斯的女人与法国女人一样,都是迪奥的忠实用户。他们会买很多我们的产品。在这一点上他们没有任何区别,而区别只是在品味上。在俄罗斯无论是男人还是女人,都喜欢淡的花香和柑橘香。Miss Dior Blooming Bouquet 是一种柔和的香水,几乎所有人都喜欢它。还有一个例子就是 - Dior Homme Sport。法国人也选择这种香水,这些香水一直在销售量排行中靠前。但同时我们也会使用带有东方气味的混合香水。这与我们的香水历史和使用香料与药草的法国厨房有关。例如,在法国最成功的的男士香水是 Eau Sauvage(是从法国的《野味》转变而来)。在近几年,俄罗斯的消费者也开始购买这个产品。
— 你们店招聘员工难吗?
— 现在在全俄罗斯我们有 1300 个销售点。您可以在莫斯科,海参崴,诺里尔斯克等地购买迪奥。对我们来说,最重要的事情就是对员工的培训。每一个员工在顾客面前都代表了我们的产品,他们要知道公司的哲学和历史,能够讲述香水或者护理产品的组成成分,以及我们自己在世界各地种植园所生产的大部分产品:从卢瓦尔河谷至马达加斯加岛。销售人员与消费者建立情感联系对我们来说非常的重要。我们在全俄罗斯找到了真正的迪奥迷,现在他们就在我们的公司里工作。
— 销售员都应当是 90-60-90 这样的模特标准吗?
— 这不是必须的。我们在销售员及咨询师身上要找的最主要的品质是-这个能力不仅体现在讲述产品,也要会听顾客并且对每一个人适合的产品进行选择。对这样的人我们会第一次对他进行面试。
— 您是否可以谈谈对俄罗斯合作伙伴的意见?
— 我们的合作伙伴是非常可靠的公司与人。如果我们谈论有关销售点的组建以及在商店代表我们的品牌,那么俄罗斯人一点也不逊色于西方最好的百货商店。我们非常地满意。
— 您在莫斯科工作的这一年中,消费者有怎样的变化吗?
— 有,现在俄罗斯的消费者比在 10 年前对奢侈品有了更多的选择。他们在发展,阅读很多的杂志,很少看广告并且能够提出更加专业的问题。他们会非常地好奇:他们不仅仅想要知道香水的成分,也想知道每一个成分的原产地国家。这对于我们团队来就说更有趣了!如果以前的很多俄罗斯买昂贵的香水是为了展示自己的社会地位,那么现在趋势就不同了:人们选择的香水都是他们真正喜欢的香水,他们这样做主要是只为了自己的喜好。
经济危机不会影响品牌发展
— 多大瓶量的香水在俄罗斯卖的最好?
— 在《奢侈品》种类范围内,剂量大小不具有任何的意义。卖的最好的是 50 毫升和 100 毫升。有人注重价格,也有人注重对自己适合的香味。这就是情感上的选择。通常,买 100 毫升是家庭用,而 30 毫升是随身携带用的。
— 俄罗斯的男人喜欢使用香水吗?
— 俄罗斯的男人都很幸福,因为他们有俄罗斯女人!今天,男士香水是一个巨大的生意,并对于那些打算给自己的丈夫,未婚夫,兄弟以及儿子赠送高质量香水的女性来讲扮演着一个巨大的角色。在一家健身俱乐部我与一个男士进行了交谈,他承认了在他家有一瓶他妻子送给他的香水,而且他在出门前都会用它。运动香水是完全不同的。男士与女士都有自己的偏爱:重口味的代表们通常会选择那些混合丰富的气味。我认为,很多俄罗斯的男人都已经形成了自己的品味,与女人不同的是,他们不会轻易地更换香水。
— 你们有没有出现过假冒伪劣产品的问题?
— 与所有知名品牌一样。从中国来的假货都是小批量的。我们完全相信我们的合作伙伴卖的的的确确是我们的产品。消费者们可以放心。需要了解的是,不能在地铁站或者网上购买迪奥产品。
— 经济危机影响销售吗?
— 我认为,今年我们所有人的工作都很困难,但是我们依然支持我们的合作伙伴。我们品牌的创始人克里斯汀·迪奥在战后于1947年开始了创业,那时也是在一个困难的时期。任何危机都不能阻碍我们的品牌在俄罗斯的发展。
— 你们的公司与哪些俄罗斯明星合作吗?
— 迪奥的《代言人》都是些国际名人-查理兹·塞隆,玛丽昂·歌迪亚,莫妮卡·贝鲁奇,莎朗·斯通,娜塔莉·波特曼。他们都是女性自然气质,优雅与精致的符号,是不是俄罗斯人不重要。近几个季度,我们新款化妆品的广告是由俄罗斯著名模特萨沙·露丝来拍摄的,她成功地达到了国际水准。比如去年春天,她就是 Dior Addict 的代言人。
— 俄罗斯人与法国人有什么相似的地方?
— 我们与生俱来的情结将我们连结在了一起,这通常可以帮助我们找到共同语言。在谈判中,我们总是用不同的数字以及不同的指标开始进行商谈,但所有的不同好像都能被我们自己了解,如同自己给自己说一样。但是每一次出现争议的时候,俄罗斯人与法国人都会《打开》情绪,但结果是产生了一个相互信任的关系。
— 莫斯科对于外国人来说生活成本高吗?
— 就像巴黎,每年会有 6 千万的旅客来到这里,这不可能不影响到价格。
— 您在莫斯科有没有自己最喜欢的地方?
— 起于 1808 年的 sanduny 浴场。克里米亚堤岸,那里在莫斯科河的道岔上立了一座彼特一世的雕像。还有高尔基公园,国民经济成就展的滑雪场以及具有独特氛围的城市百货商场。总之在莫斯科生活与工作非常有意思。所以作为迪奥的经理就有点儿像法国驻俄罗斯的大使。